L’intelligence interpersonnelle consiste d’abord à appréhender et comprendre ses propres besoins psychologiques (intelligence intra personnelle) et à composer avec ceux des autres. L’intelligence interpersonnelle est une compétence humaine de plus en plus recherchée professionnellement, et notamment dans le secteur de la vente. Souvent pour les recruteurs, intelligence interpersonnelle rime avec réussite professionnelle, et donc avec bénéfice pour l’entreprise…
À l’issue de cette formation, chaque participant sera en mesure de:
* Identifier son type de personnalité et son style de vente préférentiel
* Repérer ses conditions de réussite et les utiliser
* Reconnaître et gérer les situations sources de stress
* Déterminer le type de personnalité de ses prospects et de ses clients
* Assimiler les motivations d’achat et adapter son style de vente
* Comprendre la “mécommunication” et gérer les obstacles à la vente.
Introduction
* Présentation de chacun
* Attentes et objectifs visés de chaque participant
* Présentation de la formation
Vendre : un état d’esprit
* L’art de la vente
* Les 6 profils de personnalité
* La structure de la personnalité
Motivateur de la vente n°1 : les besoins psychologiques
* L’identification des besoins psychologiques
* Satisfaire ses propres besoins psychologiques
* Satisfaire les besoins psychologiques du client
Motivateur de la vente n°2 : perception de la vente
* Perception du client : les différentes façons d’entrer en contact
* Etre en phase avec son interlocuteur
* Provoquer le déclic chez l’acheteur
Motivateur de la vente n°3 : les canaux de communication
* Repérer les canaux de communication adaptés à chaque personnalité
* Les règles de la communication
* La matrice d’identification et les environnements préférentiels des types de personnalité
Les séquences de “mécommunication” dans la vente
* Les scénarios de stress de chaque type de personnalité
* Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients avec le triangle de Karpman
* Plan d’action personnalisé pour libérer sa performance
Modalités d’évaluation des acquis
* En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
* Et, en fin de formation, par un questionnaire d’auto-évaluation
Les + de la formation
Les formateurs animant ce programme sont tous des coachs certifiés ayant une expérience probante dans la vente et le management des équipes commerciales.
En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire permettant d’établir sa structure de personnalité. Pendant le stage, le formateur commente individuellement les résultats obtenus.
