Quels sont les nouveaux challenges de la force de vente en 2022 ?

Quels sont les défis post covid de la force de vente ? Comment sortir de la crise grâce à une force de vente repensée ? Réorganisation de l’équipe, nouveaux objectifs… découvrez les clés de réussite.

Depuis presque deux ans, la Covid-19 et ses conséquences ont eu un impact fort sur beaucoup d’entreprises. Incertitudes, craintes, confinements, couvre-feux… En 2021, le moral de beaucoup de collaborateurs d’entreprises était au plus bas. Les commerces et grandes surfaces ont subi nombre de fermetures. Des semaines, des mois d’activité ont été mis à mal, impactant très fortement le chiffre d’affaires des entreprises ainsi fragilisées.

Il est urgent de reprendre la main ! Pour faire face et sortir de la crise, voici comment optimiser sa force de vente. Quels sont les nouveaux enjeux de la force de vente et comment proposer une organisation efficace dans ce contexte ?

Quel contexte pour 2022 ?

2022, l’année de tous les changements ! Nouvelles réglementations, contexte inédit, les entreprises doivent se repenser, se réinventer et s’adapter à la situation sanitaire actuelle.

Faites le point sur la situation de votre entreprise afin d’en définir les nouvelles priorités :

• reconquérir des marchés,
• faire face à de nouveaux concurrents, nés pendant la crise sanitaire,
• rassurer des prospects et clients inquiets,
• offrir de nouveaux modes de gestion et d’interactions (prise de commande, suivi…),
• proposer d’autres canaux de distribution,
• VENDRE PLUS et VENDRE VITE !

Pour relancer l’activité, parfois même renaître, les entreprises vont devoir reconsidérer totalement leur approche commerciale et leur organisation.

Qu’est-ce que c’est une force de vente ?

Avant de développer davantage “comment challenger votre force de vente”, il convient de la définir clairement. Il s’agit donc des employés d’une entreprise dont la fonction est d’augmenter le chiffre d’affaires de celle-ci. Ses missions : développer les marques de l’entreprise et augmenter les ventes.

Tandis que l’équipe commerciale se concentre sur l’action de vente, la force de vente, parce qu’elle englobe l’intégralité des acteurs qui permettent la vente, relève d’une mission plus vaste :

• Concevoir la partie logistique,
• Accompagner le futur client,
• Animer le ou les lieux de vente,
• Suivre la vente, même à l’issue de celle-ci,
• Assurer le service après-vente.

La force de vente a ainsi pour rôle de préparer et de faciliter les ventes en opérant en amont de celles-ci et, en parallèle, de vendre et de suivre ses ventes afin d’augmenter le chiffre d’affaires.

La force de vente porte aussi une responsabilité en matière d’image de marque. En effet, elle se doit de représenter et d’améliorer au maximum l’image de l’entreprise qui l’emploie ou pour laquelle elle est missionnée.

Le choix d’un type de force de vente adapté

Quelles sont les différentes possibilités en termes de force de vente ?

La force de vente peut prendre plusieurs formes :

• La force de vente interne ou intégrée : composée de vendeurs salariés de l’entreprise
  
• La force de vente externe ou externalisée : composée d’indépendants même si ce modèle tend à disparaître (agents commerciaux par exemple) ou de vendeurs salariés d’un prestataire d’externalisation commerciale (notre propos). Dans ce dernier cas, cette équipe est recrutée, formée, encadrée et rémunérée par ce prestataire.
  • Cette force de vente externe peut être :
    
    • une force de vente externalisée dédiée exclusivement aux produits et services de l’entreprise pour laquelle elle est mandatée.
      
      
    • une force de vente externalisée mutualisée qui partage son activité entre différentes entreprises pour lesquelles elle est mandatée.
      
      
    • une force de vente externalisée supplétive ce qui signifie que cette équipe de vente externe intervient aux côtés de la force de vente interne de façon complémentaire : sur des circuits de distribution distincts, sur des produits différents ou des missions spécifiques.

Grâce à une force de vente externalisée, l’entreprise peut ainsi donner un nouveau souffle à son activité.

En mode dédié ou mutualisée, elle bénéficie d’une équipe professionnelle, rompue aux meilleures techniques de vente et dotée d’outils et de méthodes tournées vers l’efficacité.

En mode supplétif, l’entreprise peut accélérer son développement sur certains produits essentiels ou canaux de distribution, en plus de l’activité de sa force de vente intégrée. C’est aussi souvent un levier pour renforcer la motivation des équipes internes de l’entreprise par l’apport de nouvelles compétences et méthodes. Parfois, c’est aussi l’occasion de challenger ses propres équipes…

Le saviez-vous ?
La force de vente supplétive est un levier de développement efficace pour doper ses ventes pour 10 % des Directeurs Commerciaux. – étude CEGOS

La force de vente, c’est le cœur de toute entreprise

Sans vente, l’entreprise se meurt…

Dans une entreprise, la place de la force de vente est centrale, il est donc nécessaire de bien anticiper et de mettre en œuvre des stratégies d’entreprise qui favorisent l’action de la force de vente.

Les personnes qui composent la force de vente doivent impérativement avoir une parfaite connaissance des produits et des services qu’elles commercialisent : forces et bénéfices, avantages distinctifs, spécificités techniques…

Bien vendre, c’est aussi savoir vendre plus à travers une approche d’upselling  (montée en gamme) ou de cross-selling (ventes additionnelles). Pour ce faire, la force de vente doit maîtriser l’ensemble de la gamme proposée et toute son accessoirisation de produits ou services.

La formation est également essentielle au maintien et même au développement des compétences de vente : techniques de vente, partage d’expérience, bonnes pratiques.

La force de vente se situe ainsi à la croisée des différents services de l’entreprise : la production, le marketing, la communication, le SAV, les Ressources Humaines, la stratégie et la gestion… Pour gagner en efficacité, cassez les silos des différents services afin de mieux partager les données et informations importantes.

La force de vente doit insuffler la confiance

Plus que jamais, votre force de vente doit être un vecteur de confiance.

Chacun, par son action, à travers son discours, doit véhiculer tous ces changements que vous avez opérés : organisation revue, gestes barrières, nouveaux protocoles de prises de commandes dématérialisées, vente ou livraison sans contact…

Afin de permettre aux prospects de se concentrer sur votre offre – et d’oublier un instant la crise sanitaire – la force de vente doit montrer à chaque instant que TOUT EST SOUS CONTRÔLE !

Les tâches et les missions de la force de vente

Les missions clés de la force de vente reposent sur :

• La définition d’une stratégie de vente,
• L’organisation de sa prospection : ciblage des meilleurs prospects (recherche de nouveaux prospects, choix des canaux et points de vente, optimisation du calendrier et des déplacements…)
• La croissance du chiffre d’affaires grâce aux ventes (unités de ventes, valeurs des ventes),
• La visibilité des produits à travers notamment
  • l’augmentation de la distribution numérique (DN) : amélioration du taux de présence des produits dont elle a la charge dans les circuits de distribution définis.
  • l’amélioration de la distribution valeur (DV) en maximisant la présence des produits dans les points de vente ayant le plus d’impact sur leur marché.
• La fidélisation des clients afin de favoriser le réachat et de maintenir l’image de marque de l’entreprise (conseil, écoute…),
• L’analyse et la mesure des performances.

Les clés d’une force de vente efficace pour sortir de la crise

Il existe de multiples ingrédients pour qu’une force de vente soit efficace et rentable. En particulier aujourd’hui, pour sortir de la crise liée au coronavirus :

1. Un personnel motivé et enthousiaste car l’enthousiasme est communicatif ! Et par ces temps de pandémie, le positivisme est vivement apprécié !
2. Des objectifs clairs et bien définis. Il est sans doute temps de revoir les plans initiaux afin de vous adapter aux urgences budgétaires et aux positions de marché qu’il faut maintenir ou reconquérir.
3. Une force de vente bien formée : parfaite connaissance de l’entreprise, de ses produits et services, maîtrise des meilleures techniques de vente et des réseaux de distribution. Et désormais, application stricte de toutes les mesures et réglementations liées à votre activité, issues de la covid-19.
4. Une bonne organisation interne avec un processus de vente et de gestion optimisé. Ne perdez pas de temps dans des déplacements inutiles ou des prospections à faible potentiel. Concentrez les efforts de votre force de vente sur des actions permettant de convertir rapidement afin de renforcer l’équilibre financier de l’entreprise.
5. Une stratégie marketing et des outils efficaces en renfort de votre force de vente. Vos outils doivent être adaptés. N’hésitez pas à exploiter le potentiel du marketing digital pour votre prospection, mais aussi pour la gestion des ventes.
6. Des outils de suivi et de reporting pour permettre l’identification des failles et favoriser l’amélioration continue.

Le saviez-vous ?
Pour 77% des Directeurs Commerciaux, la formation est le premier facteur qui impacte les ventes. – étude CEGOS

Zoom sur … La gestion pendant la crise covid-19 par la force de vente externalisée d’Upsell pour son client ASAHI :

Malgré la crise sanitaire de la COVID-19, la force de vente Upsell a su atteindre ses objectifs en gardant une flexibilité extraordinaire et en s’adaptant à ce contexte très compliqué :

• Communication interne renforcée pour garder le lien avec les équipes,
• Reprise de l’activité terrain 2 à 3 semaines avant la concurrence afin de combler les ruptures et de reprendre les parts de linéaires,
• Renforcement des poses de réfrigérateurs et de boxs pour favoriser le Sell Out.

[ÉTUDE DE CAS]Découvrez le déploiement de la stratégie proposée par Upsell pour son client ASAHI et les résultats obtenus, dont une croissance 2020 de 2 fois supérieure à celle de sa catégorie.>> Je télécharge l’étude de cas

Organisation et encadrement de la force de vente

Traditionnellement, la force de vente peut être structurée sous 3 formes :

• par produit : chaque commercial est responsable de la vente de l’ensemble d’une famille de produits. Une organisation plutôt adaptée à la vente de produits très divers ou complexes, nécessitant une formation poussée.
• par clients ou marchés : cette organisation permet aux commerciaux de développer une relation de confiance durable avec chacun de leurs clients grâce à une maîtrise de leurs besoins et problématiques.
• par zone géographique : cette structuration permet à l’entreprise de couvrir un marché vaste tout en limitant les déplacements de chaque commercial. Chaque personne est alors en charge de vendre tous les produits et services de l’entreprise dans ses différents circuits de distribution sur un espace géographique déterminé.

source : Encyclopædia Universalis France

Pour permettre à ces forces de vente d’atteindre les objectifs visés, elles doivent être encadrées et accompagnées par la direction de la force de vente qui :

• définit les objectifs,
• développe la stratégie à adopter et donne le ton,
• analyse les performances et mesure la rentabilité des actions,
• pilote l’équipe de vente en termes de management opérationnel et de formation.

Une direction de la force de vente efficace impose naturellement son leadership. À l’écoute de chacun, elle doit se montrer également exemplaire. Elle place également, au centre de ses préoccupations, la motivation comme levier de performance. Challenges entre les équipes, partage d’expériences, mise à l’honneur des réussites individuelles et d’équipe… autant de moyens pour doper l’énergie de votre force de vente en 2022 !